ASMFP

Programme

ANALYSER LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION

• L’analyse des forces et faiblesses du fournisseur
• L’évaluation et la prise en compte des spécificités du marché fournisseurs : étude de marché, FFOR
• L’analyse du produit dans son cycle de vie
• L’identification des éléments constituant le prix
• L’évaluation de l’intensité des rapports de force

PREPARER LA NEGOCIATION

• Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
• Le cadre de la négociation, l’environnement culturel, le facteur temps
• Autodiagnostic du comportement, se connaître soi même
• La prise en compte de la personnalité du vendeur
• Les différents points à aborder lors de la préparation : collecte d’informations, définition des objectifs, élaboration des arguments
• La définition d’une stratégie de négociation et le choix d’une tactique de négociation
• La préparation matérielle

CONDUIRE L’ENTRETIEN DE NEGOCIATION AVEC LE VENDEUR

• Le pilotage de l’entretien de négociation : Les différentes phases de l’entretien
• Les principales difficultés rencontrées et la gestion des pièges du vendeur
• La maitrise de la conclusion
• La pratique de l’écoute active : Le questionnement, la reformulation, la relance

INTEGRER L’APPROCHE PSYCHOLOGIQUE

• La maîtrise de son comportement par l’utilisation de la PNL afin de se sentir à l’aise face à son interlocuteur et identifier son propre impact
• La typologie des négociateurs
• Les attitudes en situation de tension : repérage des situations conflictuelles à venir et désamorçage : faire preuve d’assertivité

ENTRAINEMENT A LA NEGOCIATION

• Mises en situation de négociations avec vidéo
• Simulation devant caméscope et débriefing de l’intervenant

CONCLUSION

• Le bilan des gains par rapport aux objectifs
• Les principales fautes à ne pas commettre
• Les axes de progrès