ASMFP

Programme

ETRE EN PHASE AVEC LE CLIENT

Aptitudes et compétences : communication, assertivité
Connaître son style commercial et la typologie de ses clients (Blake & Mouton)
Repérer les structures cérébrales et psychologiques de ses interlocuteurs

DECOUVRIR LA PROBLEMATIQUE DU CLIENT

Rechercher les différentes problématiques et rencontrer les intervenants
Conduire des réunions de travail
Analyser le retour sur investissement

PREPARER SA STRATEGIE DE NEGOCIATION

Faire le diagnostic des forces et faiblesses des concurrents (matrice de Moulinier)
Déterminer ses points forts et ses faiblesses en négociation
Calculer ses solutions de repli
Les éléments constitutifs du prix
Les conditions et les modes de paiements
Maîtriser le SONCAS comportemental
Utiliser l’approche Grands Comptes pour les clients importants

LES CONTRAINTES DE LA NEGOCIATION

Les stratégies réciproques d’intérêt
Les problématiques des intervenants dans le processus de décision 
Les leurres

LES OUTILS

Faire l’offre la plus élevée et la plus pertinente par rapport au contexte 
Analyser la concurrence : points forts, faiblesses, politique tarifaire
Défendre sa position face à une demande
Négocier toute concession par une concession réciproque
Accorder le moins possible et calculer ses solutions de repli
Comment sortir des difficultés et des situations bloquées

ETRE A L’AISE DANS LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS

Faire le point des objections récurrentes et s’y préparer
Repérer les objections fausses  et réelles ainsi que les signaux d’intérêt
Travailler l’objection Prix : délai de paiement, services associés

AMENER LE CLIENT A LA SIGNATURE

Repérer les signaux d’acceptation
Consolider l’achat pour pérenniser la relation avec le fournisseur