Achats
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Programme
PRESENTATION
- Présentation de chacun
- Recueil des attentes et des objectifs de chaque participant
- Partage d’expériences sur les différentes situations commerciales vécues qui auraient pu être améliorées
ORGANISER VOTRE PROSPECTION ET GERER VOTRE ACTIVITE COMMERCIALE
- Savoir se fixer des objectifs
- Trouver des nouvelles sources de prospection - Optimiser les différents outils - Savoir préparer votre prospection
- Assurer le suivi de la prospection et la relance
COMPRENDRE L’IMPORTANCE DE LA PRISE DE CONTACT PAR TELEPHONE
- Savoir passer les barrages téléphoniques
- Savoir établir un climat de confiance - La communication verbale et non verbale
- Construire une phrase d’accroche percutante en fonction de votre interlocuteur
IDENTIFIER RAPIDEMENT LES MOTIVATIONS DU CLIENT
- Découvrir, susciter les besoins du client et comprendre ses motivations (SONCAS)
- Questionner habilement - Ecouter activement
- Savoir adapter et contrôler votre comportement en fonction de votre interlocuteur
TRAITER LES OBJECTIONS AVEC PROFESSIONNALISME
- Maîtriser les différentes tactiques de gestion des objections
- Prendre de l’AIR
- Rassurer et sécuriser le client
SAVOIR CONCLURE ET DECLENCHER LA PRISE DE RENDEZ-VOUS
- Savoir comment et quand conclure
- Inciter au passage à l’acte en proposant un rendez-vous ou un produit/service
- Reformuler la prise d’engagement du client
NEGOCIER ET MIEUX COMMUNIQUER EN FACE A FACE
- Savoir briser la glace
- Maîtriser votre gestuelle et comprendre celle de votre interlocuteur
- Les comportements à adopter - Développer votre empathie
PREPARER VOTRE ENTRETIEN
- La préparation matérielle et stratégique
- Connaître la concurrence : Rassembler des données sur l’acheteur et son entreprise
- Définir un plan d’action
REUSSIR LE PREMIER CONTACT ET DECOUVRIR SON INTERLOCUTEUR
- Réussir l’accroche
- Les enjeux d’une bonne présentation
- Respecter la règle des 20/80
- Savoir reformuler les attentes
VENDRE DE LA VALEUR ET DEFENDRE SES MARGES
- Argumenter votre offre (Caractéristique/Avantage/Bénéfice/Preuve)
- Apprendre à positionner votre offre - Valoriser les écarts concurrentiels - L’art de faire accepter un prix
- Préserver votre marge
LA CONCLUSION
- Les techniques gagnantes pour conclure
- Les feux verts de la conclusion - La collecte des « oui » - Obtenir un engagement du client à chaque rendez-vous
- Garder votre assurance
- Savoir fidéliser votre client : préparer l’avenir
Objectifs
- Analyser et perfectionner son mode de communication verbale et non verbale
- Prendre de l’assurance pour mieux convaincre
- Organiser efficacement sa prospection
- Maîtriser les différentes étapes de la vente
- Construire son propre guide d’entretien téléphonique et face à face
- Argumenter et mettre en valeur ses produits et services au bon moment
- Vendre de la valeur et défendre ses marges
Pédagogie
- Quizz : «Etes-vous un bon vendeur ?»
- Test : «Quel est mon niveau d’assertivité ?»
- Film : «Itinéraire d’un enfant gâté» : Observer l’importance du non verbal Atelier : le langage positif Speed : passer les barrages téléphoniques Le Schmilblick : Entraînement intensif à l’écoute et au questionnement
- Atelier : Construire une argumentation efficace sur ses produits/services Entraînement intensif à la réponse aux objections
- Mises en situation de vente filmées Tour de table sur le réponse aux attentes et les impressions des participants Mise en place d’un plan d’action
