ASMFP

Programme

APPROCHE VENTE COMPLEXE

DEFINITION

• Seuil, vente/négociation Grands Comptes
• Nouvelle donne économique

PREPARATION TACTIQUE ET STRATEGIQUE

• Rechercher les informations
• Analyser l’organigramme
• Etablir une stratégie d’approche
• Préparer un questionnement stratégique
• Calculer ses solutions de repli
• Identifier le groupe participant à la décision dans l'équipe client
• Approfondir leurs problématiques
• Bâtir les sociogrammes
• Analyser les atouts et les points faibles de son offre et de la concurrence
• Maitriser la dimension de conduite du projet de son équipe interne
• Repérer les structures cérébrales de ses interlocuteurs

STRATEGIE DE NEGOCIATION

• Hiérarchiser les objectifs et tester les solutions de repli
• Savoir s’affirmer
• Savoir communiquer en négociation en interne et avec l'équipe client
• Mettre en valeur ses points forts concurrentiels et porteurs d'avenir
• Connaître les pièges des acheteurs
• Etalonner les 6 contraintes
• Défendre ses marges
• Savoir aller à la signature

NEGOCIATION D’APPEL D’OFFRE

CONTEXTE ET HISTORIQUE

• Situer le contexte
• Trouver l’initiateur
• Faire le point sur les projets identiques ou assimilables
• Déterminer la dimension stratégique de l’appel d’offre
• Est-il un élément d’un projet plus vaste ?

COMPREHENSION DU PROJET

• Organisation, intervenants, procédures, financement, concurrents, performances attendues, contraintes, sources de renseignements, acteurs apparents et réels de la prise de décision…

REDACTION DE LA REPONSE

• Argumenter son offre, suivre les procédures, respecter le calendrier, Rédiger commercialement sa réponse

RENDRE PERCUTANTE LA SOUTENANCE AU MOMENT DE LA SHORT-LIST

• Préparer sa soutenance visuelle et orale de manière percutante et persuasive
• Se concentrer sur les arguments permettant l'atteinte des objectifs