ASMFP

Programme

COMPRENDRE SON COMPORTEMENT ET CELUI DE SES CLIENTS

• Le langage des couleurs : Rouge / Jaune / Vert / Bleu
• Comprendre les affinités avec certains et les rapports difficiles avec d’autres

RÉFLEXION SUR LES DIFFÉRENTS COMPORTEMENTS

• Appréhender les quatre styles de vendeurs selon les quatre couleurs
  • celui qui est concentré sur son objectif : le rouge
  • celui qui sait créer un climat de convivialité : le jaune
  • celui qui est à l’écoute : le vert
  • celui qui est structuré : le bleu
• Connaître son style dans ses forces et faiblesses
• Reconnaître le style de ses clients et adapter sa communication

SAVOIR ÊTRE DE LA « BONNE COULEUR » EN FONCTION DE LA PHASE DE LA VENTE

• Savoir installer une ambiance de travail agréable et efficace
• Utiliser ses forces et comprendre ses faiblesses pour chaque phase de la vente
• Faire face aux clients agités, râleurs, passifs… pour améliorer leurs relations avec eux et mieux savoir susciter leur achat
• EXPLOITER LES SPÉCIFITÉS DE LA COMMUNICATION PAR TÉLÉPHONE

Développer un langage positif

• L’écoute active et la prise de note
• Prendre de l’assurance

PRENDRE UN RENDEZ-VOUS

• Préparer son entretien téléphonique:
• Réussir le premier contact et prendre le contrôle de l’entretien
• Découvrir les motivations de vos clients et créer le besoin

TRAITER LES OBJECTIONS AVEC PROFESSIONNALISME

• Traiter les objections
• Dépassionner le débat – Prendre le temps d’écouter
• Rassurer et sécuriser le client
• Création d’un « Best Of » des réponses aux objections

CONCLUSION

• Les techniques gagnantes pour conclure
• Les feux verts de la conclusion
• La collecte des « oui »
• Mise en place et formalisation du plan d’action
• Fixation d’objectifs quantitatifs et qualitatifs