Achats
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Programme
PRESENTATION
- Présentation de chacun
- Recueil des attentes et des objectifs de chaque participant
- Partage d’expériences sur les différentes situations commerciales vécues qui auraient pu être améliorées
PREPARER VOTRE ENTRETIEN
- La préparation matérielle et stratégique
- Connaître la concurrence : Rassembler des données sur l’acheteur et son entreprise
- Définir un plan d’action
COMPRENDRE SON INTERLOCUTEUR POUR BIEN COMMUNIQUER
- Analyser le comportement de mon interlocuteur pour s’adapter et améliorer la communication
- Mieux comprendre mon interlocuteur
- Faire la distinction entre les Rouges (dominants), les Jaunes (influents), les Verts (stable) et les Bleus (Conformes)
IDENTIFIER RAPIDEMENT LES MOTIVATIONS DU CLIENT
- Découvrir, susciter les besoins du client et comprendre ses motivations (SONCAS)
- Questionner habilement - Ecouter activement
- Savoir adapter et contrôler votre comportement en fonction de votre interlocuteur
CONVAINCRE ET ARGUMENTER
- Argumenter votre offre (Caractéristique/Avantage/Bénéfice/Preuve)
- Apprendre à positionner votre offre - Valoriser les écarts concurrentiels
- L’art de faire accepter un prix
TRAITER LES OBJECTIONS AVEC PROFESSIONNALISME
- Maîtriser les différentes tactiques de gestion des objections
- Prendre de l’AIR
- Rassurer et sécuriser le client
SAVOIR CONCLURE ET VENDRE DES PRODUITS OU SERVICES COMPLEMENTAIRE
- Savoir comment et quand conclure
- Inciter sans imposer un produit/service additionnel
- Reformuler la prise d’engagement du client
- Les techniques gagnantes pour conclure
- Les feux verts de la conclusion - La collecte des « oui » - Obtenir un engagement du client à chaque rendez-vous
- Garder votre assurance
- Savoir fidéliser votre client : préparer l’avenir
Objectifs
- Savoir intégrer tout au long de la négociation la vente additionnelle
- Prendre de l’assurance pour mieux convaincre
- Organiser efficacement sa vente
- Maîtriser les différentes étapes de la vente
- Construire son propre guide d’entretien
- Argumenter et mettre en valeur ses produits ainsi qu’un produit ou services au bon moment
- Penser à intégrer un produit/service complémentaire dans le cadre de la satisfaction
Pédagogie
- Etes-vous un bon vendeur ?»
- Test : «Quelle est la couleur ?»
- Film : «Itinéraire d’un enfant gâté» : Observer l’importance du non verbal
- Atelier : le langage positif
- Jeu : le personnalisateur
- Le Schmilblick : Entraînement intensif à l’écoute et au questionnement
- Atelier : Construire une argumentation efficace sur ses produits/services
- Entraînement intensif à la réponse aux objections
- Mises en situation de vente filmées
- Tour de table sur le réponse aux attentes et les impressions des participants
- Mise en place d’un plan d’action
Lieux
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