FORMATIONS ACHATS
Au delà d'un simple objectif de réduction des coûts, la fonction Achat devient de plus en plus stratégique pour l'entreprise en instaurant un véritable partenariat avec les fournisseurs et prestataires extérieurs.
Nos modules sont conçus comme des ateliers, où les participants sont mis en situation sur des cas concrets reflétant les pratiques professionnelles de la fonction achat.
Optimisation des achats
{tabber=Programme}
Positionner la place de l’achat dans l’entreprise
- Le "bon achat"
- La notion de coût global
- Le rôle de l’acheteur
Mettre en place les conditions de l’optimisation des achats
- Identifier et définir les spécifications, notamment en achats de prestations
- Discerner cahier des charges techniques et fonctionnel
- Savoir faire une lecture ABC de ses besoins
- Identifier les fournisseurs à utiliser : rechercher et sélectionner les fournisseurs, recourir aupanel des fournisseurs référencés
- Connaitre les leviers à l’achat : Mise en concurrence, globalisation, standardisation, etc.
Piloter le processus d’achat : choisir la meilleure offre
- Constituer le dossier de consultation
- Comprendre la décomposition du prix du fournisseur
- Sélectionner la meilleure offre
Préparer la négociation
- Identifier les points clés de la préparation
- Définir les clauses à négocier
- Décliner les phases de la négociation
- Construire son plan de négociation
Maîtriser les différentes phases de l’entretien
- Maitriser les différentes étapes de la négociation
- Anticiper les réactions et les pièges du vendeur,
- Maitriser quelques techniques de communication
Appréhender l’importance des aspects contractuels des achats
- Le contrat : La notion de contrat, les clauses juridiques incontournables
- Les principaux types de commande : commande programme, accord cadre
- Le traitement de l'accusé de réception de commande et le suivi
Suivre les prestations et mesurer les performances des fournisseurs
- Maîtriser le suivi des performances du fournisseur
- Connaitre le PDCA
- Définir et appliquer le plan de progrès
{tabber=Public}
Toute personne en charge des achats dans l' entreprise
{tabber=Objectifs}
- Mettre en place un plan de réduction des coûts.
- Optimiser les achats de fournitures et prestations de service.
- Construire des relations de progrès avec ses fournisseurs.
{tabber=Pédagogie}
Alternance d'apports théoriques et d'exercices de mise en pratique
{tabber=Durée}
2 jours
{tabber=Pré-Requis}{tabber=Contact}
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{tabber=Programme}
MAITRISER LES SPECIFICITES DU CONTRAT DE PRESTATIONS DE SERVICES
La notion juridique de contrat d'entreprise :
Les spécificités juridiques du contrat d'entreprise : les obligations de moyens et de résultats, de conseil et de renseignement, etc.
Les principales clauses contractuelles d'un contrat de prestations de services
Les risques particuliers en pilotage de prestations : prêt de main d'oeuvre illicite et délit de marchandage, immixtion
MAITRISER LES OUTILS DE MISE EN OEUVRE ET DE PILOTAGE DES CONTRATS DE PRESTATIONS
La mise en place de la prestation (vérification des documents, mise à disposition de locaux, d'informations, etc.)
Le suivi et l'exécution du contrat :
Les objectifs du suivi
Les outils contractuels : contrat, plan qualité, compte rendu de réunion...
Les moyens et outils de suivi (indicateurs, non conformités, audits, contrôles inopinés, comité de pilotage, etc.)
La mesure de l'atteinte des objectifs et des résultats
L’analyse des risques
RECEPTIONNER LES PRESTATIONS DE SERVICES
Les outils et les modalités de réception des prestations de services (protocole de recette, procès verbal, etc.)
La non atteinte des résultats attendus
L'application des pénalités
La mise en oeuvre des garanties
GERER LA RELATION AVEC LE PRESTATAIRE
Les paradoxes dans la relation avec les prestataires
Les outils de management de la gestion de la relation
L’organisation de la communication
L’attitude comportementale vis-à-vis du prestataire
L’animation du comité de pilotage
MAITRISER ET DEVELOPPER LES PERFORMANCES DES PRESTATAIRES
L'évaluation des performances qualitatives et quantitatives des prestataires
Le retour d'expérience
La notion d'amélioration continue
La mise en oeuvre de plan de progrès
{tabber=Public}
Acheteur, responsable, toute personne intervenant dans la relation avec les prestataires
{tabber=Objectifs}
- Maîtriser les bases juridiques relatives aux achats de prestations de services
- S'approprier les moyens et outils de pilotage des prestataires de services
- Se sensibiliser sur l’importance du style comportemental et de l’attitude dans la relation avec le prestataire
{tabber=Pédagogie}
Exposés, échanges avec les participants, études de cas pratiques
{tabber=Durée}
2 jours - 14 heures
{tabber=Pré-Requis}{tabber=Contact}
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La Négociation D’achat
{tabber=Programme}
ANALYSER LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION
- L’analyse des forces et faiblesses du fournisseur
- L’évaluation et la prise en compte des spécificités du marché fournisseurs : étude de marché, FFOR
- L’analyse du produit dans son cycle de vie
- L’identification des éléments constituant le prix
- L’évaluation de l’intensité des rapports de force
PREPARER LA NEGOCIATION
- Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
- Le cadre de la négociation, l’environnement culturel, le facteur temps
- Autodiagnostic du comportement, se connaître soi même
- La prise en compte de la personnalité du vendeur
- Les différents points à aborder lors de la préparation : collecte d’informations, définition des objectifs, élaboration des arguments
- La définition d’une stratégie de négociation et le choix d’une tactique de négociation
- La préparation matérielle
CONDUIRE L’ENTRETIEN DE NEGOCIATION AVEC LE VENDEUR
- Le pilotage de l’entretien de négociation : Les différentes phases de l’entretien
- Les principales difficultés rencontrées et la gestion des pièges du vendeur
- La maitrise de la conclusion
- La pratique de l’écoute active : Le questionnement, la reformulation, la relance
INTEGRER L’APPROCHE PSYCHOLOGIQUE
- La maîtrise de son comportement par l’utilisation de la PNL afin de se sentir à l’aise face à son interlocuteur et identifier son propre impact
- La typologie des négociateurs
- Les attitudes en situation de tension : repérage des situations conflictuelles à venir et désamorçage : faire preuve d’assertivité
ENTRAINEMENT A LA NEGOCIATION
- Mises en situation de négociations avec vidéo
- Simulation devant caméscope et débriefing de l’intervenant
CONCLUSION
- Le bilan des gains par rapport aux objectifs
- Les principales fautes à ne pas commettre
- Les axes de progrès
{tabber=Public}
Acheteurs, négociateurs d’achat, toute personne intervenant
dans une négociation d’achat
{tabber=Objectifs}
- Définir et acquérir une véritable stratégie de négociation
- Apprendre à préparer la négociation sur le plan économique, technique et commercial
- Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation
- Discerner le mode de communication du vendeur, conduire l’entretien, conclure
{tabber=Pédagogie}
Exposés, échanges avec les participants, études de cas pratiques
{tabber=Durée}
3 jours - 21 heures
{tabber=Pré-Requis}{tabber=Contact}
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{tabber=Programme}
LA FONCTION ACHAT DANS L’ENTREPRISE
- L’importance de la fonction achat dans l’entreprise
- Les enjeux en termes de contribution à la performance de l’entreprise
- La distinction entre achat et approvisionnement
- La notion de coût global
- Organisation interne de la fonction : le binôme acheteur/demandeur
- Le rôle de communication et d’information
LES LEVIERS A L’ACHAT
- La mise en concurrence
- La massification, la standardisation
- Analyse de la valeur, décomposition de prix
- La courbe d’expérience
- Le e-achat
ANALYSE DES BESOINS DE L’ENTREPRISE
- L’identification des besoins de l’entreprise
- Le choix des objectifs par l’analyse ABC
- La mise en œuvre de la démarche d’achat en amont
L’OPTIMISATION DU PANEL FOURNISSEURS
- L’identification du besoin en nouveaux fournisseurs
- Recherche des fournisseurs et sélection de nouveaux fournisseurs
- La mesure de performances des fournisseurs actifs
LE TRAITEMENT DE LA DEMANDE D’ACHAT
- L’analyse critique de la demande d’achat
- La mise en œuvre de processus de consultation du marché
APPEL D’OFFRE ET NEGOCIATION
- Les règles et les étapes à observer
- Le dépouillement et la sélection des fournisseurs
- L’élaboration de la short list
- Introduction à la négociation
- Les points clés de la préparation de la négociation (objectifs, arguments)
L’ELABORATION ET LE SUIVI DE LA COMMANDE
- Les différents types de commande (accord cadre, contrat cadre)
- Les principaux éléments de la commande
- Le traitement de l’accusé de réception
- Les relances, la réception quantitative et qualitative, la facture
LES ASPECTS JURIDIQUES DE L’ACHAT
- La notion de contrat
- Les notions de contrat de vente et contrat d’entreprise
- Quelques règles essentielles à connaitre
MESURE DE LA PERFORMANCE
- Les indicateurs de performance achat
- Le tableau de bord
{tabber=Public}
Toute personne destinée à remplir les fonctions d’acheteur
{tabber=Objectifs}
- S’intégrer facilement dans une structure achat existante
- Aborder de manière concrète et pratique les différentes phases de la fonction achat pour renforcer ses connaissances
{tabber=Pédagogie}
Exposés, échanges avec les participants, études de cas pratiques
{tabber=Durée}
3 jours - 21 heures
{tabber=Pré-Requis}{tabber=Contact}
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