La Négociation D’achat

 

Programme

ANALYSER LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION

  • L’analyse des forces et faiblesses du fournisseur
  • L’évaluation et la prise en compte des spécificités du marché fournisseurs : étude de marché, FFOR
  • L’analyse du produit dans son cycle de vie
  • L’identification des éléments constituant le prix
  • L’évaluation de l’intensité des rapports de force

PREPARER LA NEGOCIATION

  • Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
  • Le cadre de la négociation, l’environnement culturel, le facteur temps
  • Autodiagnostic du comportement, se connaître soi même
  • La prise en compte de la personnalité du vendeur
  • Les différents points à aborder lors de la préparation : collecte d’informations, définition des objectifs, élaboration des arguments
  • La définition d’une stratégie de négociation et le choix d’une tactique de négociation
  • La préparation matérielle

CONDUIRE L’ENTRETIEN DE NEGOCIATION AVEC LE VENDEUR

  • Le pilotage de l’entretien de négociation : Les différentes phases de l’entretien
  • Les principales difficultés rencontrées et la gestion des pièges du vendeur
  • La maitrise de la conclusion
  • La pratique de l’écoute active : Le questionnement, la reformulation, la relance

INTEGRER L’APPROCHE PSYCHOLOGIQUE

  • La maîtrise de son comportement par l’utilisation de la PNL afin de se sentir à l’aise face à son interlocuteur et identifier son propre impact
  • La typologie des négociateurs
  • Les attitudes en situation de tension : repérage des situations conflictuelles à venir et désamorçage : faire preuve d’assertivité

ENTRAINEMENT A LA NEGOCIATION

  • Mises en situation de négociations avec vidéo
  • Simulation devant caméscope et débriefing de l’intervenant

CONCLUSION

  • Le bilan des gains par rapport aux objectifs
  • Les principales fautes à ne pas commettre
  • Les axes de progrès

Public

Acheteurs, négociateurs d’achat, toute personne intervenant
dans une négociation d’achat

Objectifs

  • Définir et acquérir une véritable stratégie de négociation
  • Apprendre à préparer la négociation sur le plan économique, technique et commercial
  • Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation
  • Discerner le mode de communication du vendeur, conduire l’entretien, conclure

Pédagogie

Exposés, échanges avec les participants, études de cas pratiques

Durée

3 jours - 21 heures

Pré-Requis

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