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EVALUATION DE SON PORTEFEUILLE CLIENT
Prendre le contrôle de son portefeuille
Devenir le partenaire privilégié de sa clientèle
Mettre en oeuvre des actions de fidélisation
Connaitre les enjeux la démarche de fidélisation
S’approprier des outils de dynamisation de son portefeuille pour développer les ventes

INVENTAIRE DES ACTIONS MENÉES
Identification des points de blocage et analyse
Comprendre le client et le processus décisionnel
Comprendre la valeur perçue
Les catégories de clients, l’approche par catégorie

METTRE EN OEUVRE UNE VÉRITABLE SEGMENTATION
Utiliser les démarches marketing de la VPC
Comprendre les ressorts d’achat (segmentation RFM)
Positionner dans le temps les offres additionnelles
Construire les argumentaires de vente

PRATIQUER DAVANTAGE L’EMPATHIE
Repérer les différences de comportement et s’y adapter par la méthode des couleurs
Percevoir la dimension psychologique de la relation
Rassembler les preuves des arguments avancés
Favoriser la récurrence d’achat par des campagnes adaptées
Préparer les bonnes références

SUIVRE SON PORTEFEUILLE D’AFFAIRES EN COURS
Rappel des différentes étapes d’une négociation
Présentation de l’outil S.P.A.N.C.O

Commerciaux terrain et sédentaires

Développer, maitriser et capitaliser sur la qualité de sa relation client pour réaliser des ventes additionnelles
Optimiser l’utilisation des outils de l’entreprise

Alternances de séquences d’apports pédagogiques et de mises en situations exigeant une forte implication des participants

2 jours (14h)

 
NORD 77
SANDRINE MOLLET
01 64 66 91 00
06 18 04 90 50
smollet@asmfp-idf.com
 
Elodie CARON
01 64 66 91 00
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ecaron@asmfp-idf.com
 
CONTACTS
 
 
SUD 77
Stéphanie DE SOUSA
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06 51 91 60 63
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PARIS IDF
Fabrice ROMANELLE
01 64 87 85 15
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fromanelle@asmfp-idf.com
 
Virginie CRAPET
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FAIRE LE POINT SUR SES APTITUDES

Tester sa communication
Valider la pertinence de la découverte de la problématique du client
Savoir repérer les structures cérébrales de son interlocuteur
Tester et développer son assertivité


PREPARER SA STRATEGIE DE NEGOCIATION

Analyser les rapports de force client / fournisseur
Utiliser une matrice de positionnement par rapport à la concurrence
Déterminer le groupe de décision chez le client


MAITRISER LES REGLES D’OR DE LA DEFENSE DES MARGES

Optimiser le démarrage de la négociation
Organiser ses lignes de défense
Préparer des matrices de contrepartie et concession
Être percutant dans la négociation
Savoir conclure
Déjouer les pièges des acheteurs
Sortir des situations de blocage

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