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Techniques de vente et de négociation commerciale

 


1. La vente
- Définition
- Les services concernés par la vente en entreprise et leur interaction

2. Les étapes de l’entretien de vente
- Les bénéfices du plan de vente - Objectifs et contenu de chacune des étapes

3. La préparation d’entretien
- Matérielle/Stratégique/Psychologique

4. La prise de contact
- La communication orale - Les différents langages (verbal, non verbal, para verbal) - La méthode des couleurs de Marston pour identifier les 4 typologies d’interlocuteurs - La présentation de soi et de son entreprise

5. La découverte des besoins
- L’identification des besoins auxquels répond l’offre - Les techniques classiques de questionnement - La technique de questionnement SPIS - La synchronisation sur les langages en situation d’écoute active - La reformulation de verrouillage des besoins - Les motivations d’achats SONCAS en lien avec l’offre proposée

6. L’argumentation
- La notion d’avantage concurrentiel - La technique d’argumentation BAC (Bénéfice Avantage Caractéristique) - L’adaptation de l’argumentation aux canaux de perception (VAK) - La proposition commerciale

7. La négociation
- Les 5 règles de la négociation gagnant/gagnant - Les concessions intelligentes - Les techniques de réponse aux objections - L’affirmation de soi face au client

8. La conclusion
- L’identification des signaux d’achats - Les différentes techniques de conclusion

9. La fidélisation
- Les actions de fidélisation efficaces


Toute personne étant amenée à conduire tout ou partie d’un entretien commercial en face à face

Etre capable de mener de manière autonome et efficace un entretien commercial complet

  • Savoir identifier les différents profils d’interlocuteurs afin de s’y adapter pour créer un climat de confiance
  • Développer son écoute pour identifier les vrais besoins du client afin d’argumenter ensuite avec succès
  • Connaître et appliquer les techniques de réponses aux objections
  • Maîtriser les techniques de négociation
  • Savoir conclure positivement au bon moment

 Avant : Évaluation des besoins

  • Questionnaire pré-formation

Pendant : Pédagogie personnalisée Apports méthodologiques Exposés,

  • exercices individuels et de groupes,
  • jeux de rôles, tests,
  • utilisation des typologies couleurs

Après : Aide à la mise en pratique

2 jours – 14 heures

 
NORD 77
SANDRINE MOLLET
01 64 66 91 00
06 18 04 90 50
smollet@asmfp-idf.com
 
Elodie CARON
01 64 66 91 00
06 20 27 69 00
ecaron@asmfp-idf.com
 
CONTACTS
 
 
SUD 77
Stéphanie DE SOUSA
01 64 87 85 25
06 51 91 60 63
sdesousa@asmfp-idf.com
 
 
 
 
 
PARIS IDF
Fabrice ROMANELLE
01 64 87 85 15
06 24 86 45 86
fromanelle@asmfp-idf.com
 
Virginie CRAPET
01 64 87 85 24
07 81 84 44 83
vcrapet@asmfp-idf.com

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FAIRE LE POINT SUR SES APTITUDES

Tester sa communication
Valider la pertinence de la découverte de la problématique du client
Savoir repérer les structures cérébrales de son interlocuteur
Tester et développer son assertivité


PREPARER SA STRATEGIE DE NEGOCIATION

Analyser les rapports de force client / fournisseur
Utiliser une matrice de positionnement par rapport à la concurrence
Déterminer le groupe de décision chez le client


MAITRISER LES REGLES D’OR DE LA DEFENSE DES MARGES

Optimiser le démarrage de la négociation
Organiser ses lignes de défense
Préparer des matrices de contrepartie et concession
Être percutant dans la négociation
Savoir conclure
Déjouer les pièges des acheteurs
Sortir des situations de blocage

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