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PRESENTATION

  • Présentation de chacun
  • Recueil des attentes et des objectifs de chaque participant
  • Partage d’expériences sur les différentes situations commerciales vécues qui auraient pu être améliorées

PREPARER VOTRE ENTRETIEN

  • La préparation matérielle et stratégique
  • Connaître la concurrence : Rassembler des données sur l’acheteur et son entreprise
  • Définir un plan d’action

COMPRENDRE SON INTERLOCUTEUR POUR BIEN COMMUNIQUER

  • Analyser le comportement de mon interlocuteur pour s’adapter et améliorer la communication
  • Mieux comprendre mon interlocuteur
  • Faire la distinction entre les Rouges (dominants), les Jaunes (influents), les Verts (stable) et les Bleus (Conformes)

IDENTIFIER RAPIDEMENT LES MOTIVATIONS DU CLIENT

  • Découvrir, susciter les besoins du client et comprendre ses motivations (SONCAS)
  • Questionner habilement - Ecouter activement
  • Savoir adapter et contrôler votre comportement en fonction de votre interlocuteur

CONVAINCRE ET ARGUMENTER

  • Argumenter votre offre (Caractéristique/Avantage/Bénéfice/Preuve)
  • Apprendre à positionner votre offre - Valoriser les écarts concurrentiels
  • L’art de faire accepter un prix

TRAITER LES OBJECTIONS AVEC PROFESSIONNALISME

  • Maîtriser les différentes tactiques de gestion des objections
  • Prendre de l’AIR
  • Rassurer et sécuriser le client

SAVOIR CONCLURE ET VENDRE DES PRODUITS OU SERVICES COMPLEMENTAIRE

  • Savoir comment et quand conclure
  • Inciter sans imposer un produit/service additionnel
  • Reformuler la prise d’engagement du client
  • Les techniques gagnantes pour conclure
  • Les feux verts de la conclusion - La collecte des « oui » - Obtenir un engagement du client à chaque rendez-vous
  • Garder votre assurance
  • Savoir fidéliser votre client : préparer l’avenir

Tout collaborateur ayant des contacts avec les clients

  • Savoir intégrer tout au long de la négociation la vente additionnelle
  • Prendre de l’assurance pour mieux convaincre
  • Organiser efficacement sa vente
  • Maîtriser les différentes étapes de la vente
  • Construire son propre guide d’entretien
  • Argumenter et mettre en valeur ses produits ainsi qu’un produit ou services au bon moment
  • Penser à intégrer un produit/service complémentaire dans le cadre de la satisfaction
  • Etes-vous un bon vendeur ?»
  • Test : «Quelle est la couleur ?»
  • Film : «Itinéraire d’un enfant gâté» : Observer l’importance du non verbal
  • Atelier : le langage positif
  • Jeu : le personnalisateur
  • Le Schmilblick : Entraînement intensif à l’écoute et au questionnement
  • Atelier : Construire une argumentation efficace sur ses produits/services
  • Entraînement intensif à la réponse aux objections
  • Mises en situation de vente filmées
  • Tour de table sur le réponse aux attentes et les impressions des participants
  • Mise en place d’un plan d’action

2 jours

 
NORD 77
SANDRINE MOLLET
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