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LES QUALITES D’UN COMMERCIAL

  • Aptitudes et compétences : communication, assertivité

ETRE EN PHASE AVEC LE CLIENT

  • Connaître son style commercial et la typologie de ses clients (Blake & Mouton)
  • Repérer les structures cérébrales et psychologiques de ses interlocuteurs

DECOUVRIR LA PROBLEMATIQUE DU CLIENT

  • Rechercher les différentes problématiques et rencontrer les intervenants
  • Conduire des réunions de travail
  • Analyser le retour sur investissement
  • Penser solution globale

PREPARER SA STRATEGIE DE NEGOCIATION

  • Faire le diagnostic des forces et faiblesses des concurrents (matrice de Moulinier)
  • Déterminer ses points forts et ses faiblesses en négociation
  • Calculer ses solutions de repli
  • Les éléments constitutifs du prix
  • Les conditions et les modes de paiements
  • Maîtriser le SONCAS comportemental
  • Utiliser l’approche Grands Comptes pour les clients importants

LES CONTRAINTES DE LA NEGOCIATION

  • Les stratégies réciproques d’intérêt
  • Les problématiques des intervenants dans le processus de décision
  • Les leurres

LES OUTILS

  • Comment négocier
  • Faire l’offre la plus élevée et la plus pertinente par rapport au contexte
  • Analyser la concurrence : points forts, faiblesses, politique tarifaire
  • Défendre sa position face à une demande
  • Négocier toute concession par une concession réciproque
  • Accorder le moins possible et calculer ses solutions de repli
  • Comment sortir des difficultés et des situations bloquées.

ETRE A L’AISE DANS LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS

  • Faire le point des objections récurrentes et s’y préparer.
  • Positiver le traitement
  • Repérer les fausses objections, les objections réelles ainsi que les signaux d’intérêt
  • Travailler l’objection Prix dans toute sa dimension : délai de paiement, services associés.

AMENER LE CLIENT A LA SIGNATURE

  • Repérer les signaux d’acceptation
  • Consolider l’achat pour pérenniser la relation avec le fournisseur

STRUCTURER SON ACTIVITE

  • Segmenter son portefeuille client pour optimiser son suivi
  • Mettre en place des plans d’action
  • Rationaliser ses déplacements
  • Maîtriser la gestion du temps et des priorités

Commercial, ingénieur d’affaires désirant se perfectionner à la négociation

préparer sa stratégie de négociation pour vendre une solution globale

Echanges d'expérience, apports théoriques, construction d'outils et nombreuses mises en situations.

3 jours - 21 heures

 
NORD 77
SANDRINE MOLLET
01 64 66 91 00
06 18 04 90 50
smollet@asmfp-idf.com
 
Elodie CARON
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CONTACTS
 
 
SUD 77
Stéphanie DE SOUSA
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