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| Les négociations commerciales | |
| Public concerné : | |
| Ingénieurs Technico commerciaux Seniors | |
| Durée : 2 jours |
Lieu : Inter/Intra |
| Objectifs pédagogiques : | |
| Etre plus performant lors de négociations commerciales | |
| Contenu de la formation | |
| J’apprends à négocier avec différents interlocuteurs ; Pour ce, je mets en œuvre une stratégie professionnelle basée sur l’écoute et l’empathie ,afin d’améliorer ma satisfaction client et mon efficacité. Jour 1 : Pédagogie Introduction Attente des participants : définition des besoins individuels, Adaptation du contenu aux stagiaires présents, Timing : le partage du temps, Définition du but et des enjeux personnalisés. Connaître les différents styles d’acheteurs : Process Com Analyse les profils des acheteurs : Entrepreneur, Directif, Planificateur, Informatif, Affectif, Délégatif. Mon auto-diagnostic : Test de Taibi Kahler, Test de positionnement, Jeux de couleurs, Étude des lignes et des formes, Mon positionnement comme vendeur, Mes points forts et mes points faibles. Connaître les comportements de vente liés aux profils : Poly-chronique ou mono-chronique : cerveaux droits et gauches, Les points forts et les points faibles des différents types, Définition du profil par le stress, Efficacité des styles en fonction des situations, Ce qu’il faut faire, Ce qu’il vaut mieux éviter, Apprendre à argumenter, quand et comment ? Apprendre à remercier, quand et comment ? Savoir dire Non : expliquer, Savoir prendre les décisions au bon moment, |
Les motivations de mon client…ses enjeux et moi : Qui est mon client ? Niveau de la personne : L’acheteur, le financier, le décideur… Niveau du Compte : grand compte, acheteur industriel… Quels sont les rapports de pouvoir ? Quels sont ses enjeux en fonction de ma vente ? Jour 2 : Techniques La Communication à deux : L’écoute : conception émetteur-récepteur. L’écoute active, la reformulation, le Je 2. Mon message en 7 mots, L’argumentaire : le S.O.N.C.A.S Sécurité, Orgueil, Nouveau, Commode, Argent, Sourire. Mon profil de vendeur : Définir le profil de mon interlocuteur, Le mirroring, gestuel et affectif, Redéfinir mon profil, mon empathie. Revoir : La gestuelle, la voix, les affects. Mes marges de manœuvre : Exercices Vidéo : (selon le temps qu’il nous reste) Travail en binôme de vente : Acheteur/Vendeur Vidéo Passage formalisé Auto –critique, autres stagiaires & animateurs La satisfaction client : Définition & application Conclusion : évaluation du stage |
| Moyens pédagogiques : | |
| - La pédagogie utilisée est pratique et participative. Elle repose sur l'expérience de chacun. Elle est sélectionnée pour son efficacité sur le terrain. - Chacun travaille à partir de son produit, son service ou de la solution qu'il a à vendre. - Elle se base toujours en deux temps : une phrase théorique et explicative, puis une phase pratique de mise en application directe pendant le stage. - Cette deuxième partie a pour finalité de rendre le "formé" immédiatement opérationnel après le stage. - En fonction du groupe l'animateur pourra dérouler son stage selon les besoins exprimés. - Tests, analyse vidéo, jeux de rôles, travaux de groupe, simulations, supports pédagogiques. |
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