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| Négociation grands comptes | |
| Public concerné : | |
| Commercial, technico-commercial ou ingénieur d’affaires | |
| Durée : 2 jours consécutifs + 1 |
Lieu : Inter/Intra |
| Objectifs pédagogiques : | |
| Préparer une stratégie de négociation pour maîtriser l’entretien de vente. | |
| Objectif opérationnel : | |
| Permettre à tout commercial, technico-commercial ou ingénieur d’affaire d’avoir un taux de transformation plus important dans ses négociations notamment avec les grands comptes en accroissant ses marges. |
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| Contenu de la formation | |
| Savoir être en phase avec son client Les différents schémas de fonctionnement intellectuels – test des quadrants de Ned HERMAN Le quotien émotionnel Présentation du MBTI Les différents styles de commerciaux (Blacke et mouton) et la typologie des clients Savoir utiliser la reformulation centrage Préparer sa stratégie de négociation - Faire le diagnostique de ses forces et faiblesses et de celles de la concurrence - Déterminer ses points forts et ses faiblesses en négociation - Calculer ses solutions de repli Mettre en place de véritable partenariat avec ses clients importants Faire le point de tous les intervenants dans la prise de décision chez le client : les 7 Qui Connaître les problématiques personnelle et professionnelle de chacun Bâtir le sociogramme de probabilité de conclusion Trouver une validation |
Etre à l’aise dans le traitement des objections Faire le point des objections récurrentes et s’y préparer. Positiver le traitement Repérer les fausses objections, les objections réelles ainsi que les signaux d’intérêt Travailler l’objection Prix dans toute sa dimension : délai de paiement, services associés. Savoir défendre ses marges Tester son assertivité Les contraintes de la négociation Comment négocier avec les acheteurs Défendre ses solutions de repli Appréhender les conséquences des délais de paiement Amener le client à la signature Savoir repérer les signaux d’achat Saisir le bon moment Consolider sa vente pour fidéliser |
| Moyens pédagogiques : | |
| Apports théoriques, échanges d’expérience interactifs, tests, simulations avec debriefing .Formation séquentielle avec axes de progression pour chaque stagiaire à la fin de la 1ère séquence, application sur le terrain et retour d’expérience au début de la seconde. | |
